优宁维获49家机构调研：公司研发大多分布在在上海、南京和杭州三地产品主要为抗原（重组蛋白）、抗体、检测试剂盒、生化试剂等（附调研问答）

  优宁维301166）5月11日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年5月11日接受49家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

  一、公司基本情况介绍 董事、董事会秘书、副总经理祁艳芳女士向投资者介绍了公司的创业初心、公司发展的策略、公司年报和一季报等情况。 二、问答环节

  问：公司自主研发产品的进展情况？研发中心设立在杭州和南京的考量因素是什么？

  答：公司研发大多分布在在上海、南京和杭州三地，产品主要为抗原（重组蛋白）、抗体、检测试剂盒、生化试剂等，在客户领域与产品细分领域与现有的科研产品形成互补。2021年及2022年第一季度，公司进一步加快上述研发中心的建设，其中南京自主产品生产与研发基地投资2.8亿元，已于今年2月份正式开工建设。杭州研发中心已经投入到正常的使用中，研发团队组建初具规模，多个产品研制项目启动。南京优爱已经实现多个产品的交付。上述研发中心建成投产后，将逐步推动公司自有品牌和自主产品的研发和生产进度。

  公司研发设立在上海、南京和杭州三地，主要是基于考虑产业聚集效应及人才储备因素。

  未来，公司将会持续加大研发和生产投入，尤其是自主产品的资源投入，加快自主研发产品的研发和生产进度，并通过投资收购等方式收购产品型公司，加快自有品牌和自主产品在公司收入中的结构占比。

  答：目前生命科学行业发展的新趋势良好，从业企业众多，竞争较为激烈。生命科学服务业涉及免疫学、分子生物学、细胞生物学等多个学科，专业属性较强。公司通过18年的经营发展，目前已经建成覆盖全国的直销网络，并已成为生命科学一站式服务商，从品牌、渠道、客户群体、产品管线、服务能力和供应链等方面建立了自身优势，对于客户的真实需求和痛点、生命科学技术发展动向有较好的市场洞察，能够为客户提供从售前到售中、售后的一站式综合服务，树立了良好的企业品牌形象，并拥有较强的市场竞争力。公司崇尚价值服务客户，不主张通过降价赢得客户；同时，公司目前主要集中于科研领域，科研客户对于产品质量和服务能力有一定的要求较高，对于产品价格相对不敏感。随公司产品管线和产品品类的扩充，以及在供应链、信息化建设、经营销售团队和自主研发等领域的持续投入和建设，公司有信心在行业竞争中保持稳健的发展。

  答：（1）专业一站式采购平台优势：公司自成立以来长期专注于以抗体为核心的生命科学试剂领域，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务平台，通过提供丰富的产品和专业综合技术服务，为客户提供专业一站式采购平台，实现用户全方位的科研需求。（2）品牌优势：自设立以来，公司从始至终坚持“优宁维-抗体专家”的战略定位，围绕抗体产品做产品线及服务的拓展。经过多年发展，在客户中建立了专业且全面的“优宁维-抗体专家”形象，取得了良好的行业口碑，具备较强的品牌影响力，并逐步打造“生命科学一站式服务商”的品牌形象。

  （3）销售模式优势：公司依据客户类型及需求，采取线上平台与线下渠道并行，直销为主、经销为辅的多元化销售体系。覆盖全国直接触达计算机显示终端的直销为主的营销网络，是公司的稀缺性资源。（4）供应链优势：公司搭建了电子商务平台，并充分结合ERP系统、WMS物流系统、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅度的增加信息透明度，提高交易效率。公司开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。系统能对供应商资质、商品信息、供应商库存信息等进行常规管理，实时获取报关进展，对安全库存、客户供货周期等进行自动控制及管理，并实现了细胞进境、入库、销售等的电子化管控。公司成立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。（5）人才优势：企业具有一批行业经验比较丰富的员工，涵盖了免疫学、分子生物学、细胞生物学、表观遗传学、蛋白质组学等生命科学领域，以其丰富的经验和深刻的行业理解，对客户的真实需求及时、准确提供响应及技术支持。

  截至报告期末，公司员工人数493人，其中博士和硕士78人，大学本科291人，本科以上员工占比74.85%。企业具有一批行业经验比较丰富的员工，涵盖了免疫学、分子生物学、细胞生物学、表观遗传学、蛋白质组学等生命科学领域，以其丰富的经验和深刻的行业理解，对客户的真实需求及时、准确提供响应及技术上的支持。同时公司持续引入信息技术、数据分析及挖掘等新兴领域的复合型人才，充实完善公司专业团队。公司依据行业及自身特点制定了形式多样的人才激励政策和绩效考核制度，为员工提供了较好的薪资待遇和良好的职业发展空间，为公司持续稳定发展保驾护航。

  2022年公司将进一步发挥渠道、客户资源等优势，加快更多产品引入和自主品牌产品的推广工作，努力提升华南、华北等区域的市场占有率，努力实现公司全年业绩目标。

  问：国产化趋势是否会对公司代理的第三方国外品牌造成冲击？公司自主品牌和自主研发的产品是不是与代理的第三方品牌有重叠？

  答：目前来看，中高端产品以国外产品为主，国产化还需要较长的一个过程；同时，公司提前进行了国产化的一些布局：分别于2010年和2018年建立了爱必信和乐备实在自主品牌，并在南京和杭州开展自有产品（IVD抗原、GMP级重组蛋白和IVD配对抗体）研发。未来，公司努力在第三方代理产品继续保持较快增速的基础上，不断的提高自主品牌收入占比，并通过持续的研发投入，加快自有产品的研发，不断打造核心技术和产品，为未来持续增长奠定基础。公司的自主品牌和自主研发产品在应用场景和客户市场上与目前代理的第三方品牌形成错位发展：自主品牌爱必信基本的产品为通用生化试剂，乐备实主要提供实验室服务和试剂盒，自主研发产品主要为IVD抗原、GMP级重组蛋白和IVD配对抗体，针对工业客户的工艺段。公司代理的第三方品牌主要为抗体为主，针对科研市场。

  答：现阶段，采用代理模式是国内生命科学试剂行业的普遍特征，国外供应商较少采用直销模式，主要由于科研客户高度分散，需求差异化大，产品需求多样，订购分散，且属于科研经费报销，存在一定的信用账期。供应商自建渠道成本高，投入大，管理难。公司现在与主要供应商合作稳定且良好，在主要供应商中国国内业绩占比也处于领先的水平。

  答：销售网络方面：目前公司已形成基本覆盖全国的销售网络，目前企业具有32家办事处和5家销售子公司。在区域收入方面，华东区占比在60%以上，华南和华北占比分别在11%和10%左右，华中、西南、东北西北以及境外业务占比相对来说还是比较低。今年我们会在薄弱地区加强投入以增强覆盖广度和深度，努力提升薄弱地区的收入占比。同时，在华东地区，我们会促进提升客户的产品和服务覆盖率和渗透率，深挖客户的真实需求，为客户提供更多的产品和服务。物流分仓方面：公司Q1季度慢慢的开始筹建北京、广州分仓的建设，并筹划物流运输车辆的升级。受上海疫情影响，加快了外地分仓的启用，目前南京分仓已成为主要对全国发运仓库，同时北京、广州、武汉、杭州、成都仓库也进行了扩容，分担上海总部仓库发货压力。物流配送方面：城市间以及无办事处覆盖区域的物流由第三方物流进行配送，办事处覆盖的区域由公司自有物流进行配送。

  问：公司未来第三方代理业务和自主品牌、自研产品的发展规划？人员投入计划？

  答：公司未来继续紧紧围绕“一体两翼一助推”、“两个极致”、“两线发展”的发展的策略，持续加强公司营销网络的建设，拓展新的客户领域，发展组织好第三方品牌与自有产品线，紧紧围绕抗体及抗体相关这类的产品，拓展分子生物学、细胞生物学、生化试剂以及耗材、仪器等品类和管线；研发投入上，与目前第三方代理品牌形成差异互补的策略，研发方向集中在重组蛋白、抗体、相关检测技术和试剂盒上。2022年人员将持续加大投入，一是加大研发人员投入，二是营销端持续扩大营业销售队伍，为更好的实现战略发展做好人才布局。

  答：当前，我国整体处于有效控制中，但仍旧不时出现多点散发疫情，自春节以来，苏州、深圳、长春、上海等地均受到疫情防控管控。特别是上海，封控时间长，社会影响面大，公司部分产品清关时间延长，部分下游客户受所在地区疫情和封控政策影响，停工停产，高等院校停学，对公司经营业绩产生一定的不利影响。

  答：公司自2004年至今已深耕生命科学领域近20年，建立了覆盖全国的直销网络和专业服务团队，对行业发展动向和客户的真实需求与痛点有深刻的市场洞察。目前，工业客户对于抗原、抗体等原料端需求日益增加，公司通过在南京和杭州设立研发和生产中心，切入工业市场，有助于公司拓展公司业务规模和优化公司收入结构。公司在品牌、渠道、客户、供应链、专业服务团队等方面有较好的市场之间的竞争优势。公司自研产品可借助单位现在有渠道、客户、供应链、专业服务团队等资源，实现销售突破。另外，公司格外的重视产品的质量和稳定能力，通过建立全方位和精细化的技术转移流程、主流设备参数转换模型、FMEA模型风险管控体系等，可有效应对实验室级别生产转为规模生产的全部过程中的各类风险。

  答：近年来，针对生物试剂行业，国家颁布了多项生物试剂行业发展政策，注重研发具有自主知识产权的通用试剂和高端高纯专用试剂，增强相关产业的核心竞争力，从而推动我们国家生物试剂行业的发展。2022年5月10日，国家发改委发布了《“十四五”生物经济发展规划》（以下简称“规划”），计划要求，紧紧围绕生命科学和生物技术发展变革趋势，聚焦面向人民群众在医疗健康、食品消费、绿色低碳、生物安全等领域更高层次需求和全力发展生物经济的目标，最大限度地考虑生物技术赋能经济社会持续健康发展的基础和条件，优先发展四大重点领域。近年来，我们国家科技投入力度逐步加大，研究与试验发展（R&D）经费投入保持较快增长。根据国家统计局数据，我国研究与试验发展（R&D）经费由2012年的10,298亿元增长至2021年的27,864亿元，年均复合增长率达11.69%。目前，我国研发经费支出规模已经位居全球第二，仅次于美国。生命科学试剂是生命科学相关领域研究人员进行科研活动的基础工具，最重要的包含免疫学试剂、分子生物学试剂、细胞生物学试剂和生化试剂等，随着生物技术的持续不断的发展，生命科学试剂的应用限制范围继续扩展，慢慢的变成了科技发展和技术进步不可或缺的功能材料和基础材料。

  诸多的行业支持政策和科研经费的持续稳步投入，为我国生命科学行业的发展创造了良好的外部发展条件。

  公司将会秉持初心，不断强化生命科学一站式服务商的市场地位，继续不断引入产品管线和开拓市场与客户，加快自主研发和生产，不断的提高公司精细化管理上的水准和构建自身持续增长的核心能力，努力实现公司业绩增长目标。同时，公司通过实施股权激励计划和参与股权互助基金等措施，进一步激发员工积极性，并积极寻找合适的产品型并购标的，通过内生增长和外延扩张的方式，促进推进公司业绩持续稳定增长;

  上海优宁维生物科技股份有限公司是一家面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商。公司基本的产品及服务有生命科学试剂、生命科学仪器及耗材、综合技术服务。公司获得了“2017年度默克最佳客户服务奖”、“2018年度BD生命科学大中华区优秀合作伙伴奖”、“2018年度Bio-techne金牌代理商”等荣誉。目前企业来提供生命科学试剂产品SKU超过400万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内抗体品种及规格最全面的供应商之一。